恢复备份
导出
导入
更新
清空
关闭
More
保存
重做
撤销
预览
开始
框架
模块
您可以通过导出进行模板备份
我知道了
添加框架
添加模块
100%框架
1:1
1:2
2:1
1:3
3:1
1:1:1
tab框架
关闭
当前为
简洁模式
,您可以更新模块,修改模块属性和数据,要使用完整的拖拽功能,
请点击进入高级模式
返回首页
收藏本站
博牛APP
广告合作
新博币提现
如何赚新博币?
新手帮助
在线客服
论坛
综合讨论区
情感交友
声色犬马
灌水闲聊
生活服务
迪拜攻略
二手交易
房屋交易
外卖点餐
小额换汇
站务区
求助问答
投诉申诉
版主招募
建议反馈
求职招聘
登录/
注册
重播
博牛社区
›
综合交流
›
综合讨论区
电梯直达
»
返回列表
博牛百事通
认证媒体
当前积分:1022
帖子
350
新博币
444
提现
提现
0
元
发表于 2021-9-17 16:47:50
1302
0
|
显示全部楼层
|
倒序浏览
楼主
本帖最后由 博牛百事通 于 2021-9-17 16:50 编辑
新冠疫情造成了全球供应链的困扰,随着中国对疫情的有效控制,本土供应链恢复如初,而海外因疫情扩散导致线上需求大增,对国内供应链订单也出现了井喷。
据中国海关总署9月9日公布的数据显示,中国8月出口同比增长25.6%,加速增长超出预期,尽管出现了疫情相关干扰,但强劲的出口货运数据再次反映了中国出口部门的韧性。
近年来消费品牌出海越来越热,还有一个核心原因是在建站、物流、支付等等各个环节,基础设施日趋成熟,人们对于出海的认知也发生了转变——海外市场其实没想象中的难做。
今天如果你还想去冷启动做一个新的电商出海项目,就需要更加有策略。我们调研访谈了一些业内人士,包括NoxInfluencer团队,与他们聊了聊电商如何出海、需要有几个步骤、哪些是难点、不同阶段怎么考虑ROI……相信他们的经验可以给大家一些参考。以下,Enjoy:
1.电商出海从0到1的三个关键因素
在一个电商出海公司的早期,有三个关键因素:选品、建站、流量营销。
在选品阶段,纵观如今比较成功的品牌,都是要么押到了一个消费升级的品类,要么押到了一个高毛利的品类。如今发展最好的五大品类:3C、电动牙刷、假发、眼镜、电子烟,就符合这个逻辑。
选品能否成功,主要取决于对本地市场的理解,很多中国公司都雇佣了外籍员工。此外,品类的普适性也是很重要的点,为什么Anker充电宝比较成功?基石就是充电宝人人都需要。但对于一些比较垂直的品类,比如假发或是母婴,在后续就需要做得更加精准,投放模型也完全不同。
客单价是选品中另一个重要指标。如果切得太高端,可能一开始时ROI很舒服,但后期瓶颈会非常明显。随着越来越多人做出海市场,很多国家已经积累出了经验数据,例如在东南亚,20-40元人民币是舒适区;而到了欧美市场,就必须超过100元以上,如果客单价太低,仅物流费用就会冲掉所有利润。
很多厂商在初期选品时不想投入太多,会采取一种“无库存模式”来操作,即在没有真正订货之前,先把设计稿上线,看消费者的点击率,如果受欢迎程度很高,再去推算后面的潜在销售规模、营销预算和库存准备量,但其中某些不良的行为正在遭遇亚马逊平台的清理。
由于中国强大的供应链能力,其实在选品方面想拉开差距并不容易,因为任何人都可以找到愿意贴牌的制造商。
到了第二个建站环节,如今也很成熟。如果去欧美市场,必须得上亚马逊;如果去东南亚,第一选择是Shopee和Lazada。如果仍有精力,还可以做独立站。
所谓独立站就是品牌自建的购物网站。海外消费者的习惯与中国不同,中国的电商平台几乎只有阿里、京东、拼多多等几家,他们占据了绝对优势。但海外消费者的购物行为不同,他们仍会去品牌自己的独立站购物,所以就给了品牌自建站点的可能。
如今自建独立站的过程也已非常成熟,Shopify就很好的满足了这一需求。用Shopify建站非常方便,它是插件化运营,配套了很完善的生态,包括ERP,各种数据统计、数据分析工具,像对复购率的统计等等,非常丰富,建好站后导流量就可以。
所以在建站环节,你只需要有优秀的素材设计师,就可以快速执行。在这一领域,因为已经相对成熟,要想拉开很大差距也不容易。
拉开差距的最大可能就在第三个流量营销环节。你需要足够好地洞察本地用户需求,要有足够优秀的广告投放师,通过各种数据分析来选择最佳策略,精细化运营。我们在后面几个小节会详细分析这一环节。
2.优秀的毛利率是一切
对于电商出海的创业公司来说,要想脱颖而出并非依靠GMV,而是毛利率,如果毛利率不达标,规模再大也没用。
总体来说,毛利率需要达到50%,才能迈过盈亏线,如果想盈利,大概率需要超过70%。当然,这里谈的毛利率去掉了物流成本。
在选品阶段,算清楚账很重要。你需要通过小规模测试,来把毛利率和ROI尽量算出来。当然,这里面会涉及很多复杂的公式,包括用户运营、物流费用、税点等等,不同国家都不一样。
随着规模上升,后期毛利率大概率会有一定程度的下降,因为需要投入更多的营销成本。当初期获客100人时,比如人均获客成本是1元,但到了1000人时不是1000元,而是可能变成人均2元,再到获客5000人时,可能变成人均10元了,营销成本随着规模在上升。
当然,另一方面是随着规模化提升,生产端的规模效应会带来一些成本下降,把这些资金再投入营销,以此达到动态平衡。
早期的毛利率很重要,这是给后面留空间的,如果早期都到不了50%,规模化之后要想有利润更不容易。
所以无论是在从0到1亿还是从1亿到10亿销售规模的阶段,营销费用基本需要投入营收的三分之一,这是很多品牌综合看下来的结果。
那么到底通过什么来获取利润呢?答案在复购。不少出海品牌其实都是“平着做”,即指前面的一系列操作其实都不赚钱,只是跟收入打平,靠的是建立品牌之后带来的复购,也即自然流量,来获取最终的利润。所以复购率至少要达到10%,才能证明跑通了。
3.出海流量的三波红利
对数字广告出海有巨大需求的,主要是电商和APP(包括游戏)两个行业,这个进程大致分为三个阶段。
第一个阶段就是以猎豹移动为代表的那一波,主要是依靠Facebook和Google的买量红利,足够懂海外广告投放就占尽了优势。
其中有一小段时间,也就是在2015-2016年,有很多APP工具的开发者开始做精细化运营,深入本地化,但游戏类依然依赖于买量红利。
第二个阶段以Shein为代表,就是电商开始主动出海。这个属于主动出海的阶段。电商不大会大规模直接在Facebook买量,因为太贵了,电商背后主要依赖于两种流量,一是亚马逊、Shopee等电商平台的站内流量,当时依然有非常大的站内流量,只要商品比较好,占据一些空白品类,就可以依靠先发优势占据这个品类关键词。像Anker最先做充电宝成功,后续又有很多人加入,慢慢的站内流量被瓜分,竞争也越来越激烈。
在第二阶段后期,为了获取站内流量,通过刷单、刷评分让商品排名更靠前等行为越来越多,所有人都在研究亚马逊的推荐机制、排名机制、导流机制。
第二种就是依赖于独立站的流量,由于Shopify让建站变得非常方便,海外消费者也有去独立站购物的消费行为,所以当时也有一大波人在做独立站,再通过Facebook、Google买量导流。
当然,随着Facebook、Google的流量变得越来越贵,这种方法也越来越难走,最终就到了第三阶段——自媒体流量。
这里所说的自媒体流量,主要是指通过内容来汇聚流量池,主力军是“网红”们。在国内,APP的流量也在往自媒体迁移,抖音、小红书、B站都越来越受到关注,海外的时间差差不多在3年后,也出现了同样的趋势,越来越多的人依赖网红去消费内容,商家们也开始重视网红这一投放渠道。
今年亚马逊的大规模封号行动,也促使出海品牌往营销方向转型,弱化程序化投放。今年4月底以来,亚马逊因违反平台规则,主要是刷单问题,封禁了诸多中国出口头部和中腰部商家,大部分是3C类产品。
亚马逊的排名系统和算法工具,要想获得更多流量,就需要产生更多订单。产生更多订单的同时,需要更多好评率,这会占据获取更多流量50%以上的因素。所以卖家们不管是一个新品还是一个老品,都需要把好评率做好。但亚马逊也禁止卖家刷评论,卖家不能和消费者私下联系,特别是要求消费者给好评。
4月时,很多来自中国的大卖家每年销售额40亿-50亿人民币被封号,到6月、7月被封的越来越多了,而且这些卖家的账号并没有申诉回来,事态开始变得严重。
除去中美关系的因素,另一个底层原因是同质化商品越来越多,导致优质商品反而跑不出来。在很多中低端价格段,商品之间其实没有太大的差异化,所以有很多抢流量的恶性竞争,消耗平台总流量,一段时间里亚马逊推荐的并不是最好的商品,而是看起来评论最多的、点击量最多的。
基于这个变化,出海品牌未来不能再完全依赖于程序化的投放去获取流量,以前在亚马逊上几乎没有什么营销环节,但现在必须转向。
4 .
如何利用自媒体流量做推广?
在上文我们提到,海外的自媒体(网红)流量仍然处于红利期,利用好他们非常重要。
当然在分析之前,必须强调通过网红流量推广到一定规模后,得配合精细化运营,也就是偏私域的模式,现在电商出海有出现这个趋势,只是还没发展到国内这么精细。
网红是一个金字塔结构,假设底层有100万KOC,那么最顶端就只有1000个头部网红,这是一个优胜劣汰的过程。分母越大,整体流量聚合效应越强,金字塔也就越来越厚,疫情其实把网红的流量端增厚了
。
国内自媒体流量的渗透率已经超过50%,我们每个人看抖音、公众号等自媒体的时间,已经远远超过花在APP应用里面的时间了。但在海外不同国家有一定时间差,当然总体增长很快。大部分出海品牌还少有通过网红推广过,这里面需要很多数据分析的工具,例如去分辨哪些网红有僵尸粉、网红的粉丝与商品是不是匹配等等。
如何去找到和产品调性相似的网红,如何去判断视频质量、互动率、带货能力,至关重要,会直接决定ROI。人工方式去各个平台搜索,是一个艰巨且性价比很低的事情。市面上有一些SAAS服务,比如NoxInfluencer,可以帮助分析网红画像、视频质量和带货能力等等,可以高效辅助这些
工作
。
从投放渠道角度来看,现在网红推广效果最好的是YouTube、Instagram和TikTok,当然后面还有Twitter、Snapchat等等。YouTube由于是中视频,在各平台中粉丝粘性最强,所带来的转化率也是最高的。
TikTok的用户粘度在今天还没到YouTube这个量级,但TikTok拥有非常强大的流量池。短视频的弊端是网红生命周期没有那么长,很多人通过搞笑标签火起来,但持续产生内容的能力没有那么强,也就导致粉丝粘性没有那么高,这与国内抖音、B站、微博的格局比较类似。
而对于Facebook和Google来说,这两家是APP出海绕不开的巨头。Facebook适合追求短平快广告主的第一选择,Google起量会慢一点,但最终体量并不差,可以作为中长线获客的选择。
Instagram的流量和广告都是包含在Facebook里面的,没有单独作为一个平台去变现。但它没有捆绑销售,作为一个可选项,只是广告后台都是Facebook的广告后台。
Twitter、Snapchat有各自的广告体系,有点像今日头条或是腾讯广点通,都有自己的广告后台和算法体系。这些平台没有严格意义上的好与坏之分,要去根据各自的用户标签,去打开对应的市场。一般来讲,Twitter和Snapchat相比前几个平台,流量质量和效果要弱一个量级,尤其不适合电商。
要想投放好这些平台,团队至少需要配置2位运营,以及富有经验的广告素材师和广告优化师,当然这两种岗位也是市场上最抢手的人才。
另外,在通过网红推广到一定规模后就需要精细化运营,网红也容易和C端产生互动,例如把硬广调整为产品的持续性活动,如打折、新品预约、产品反馈手机、参与式购买等等,通过这些精细化运营来拉动复购。
总体而言,从2014年开始算起,当时全球有20亿人可以上网。但到了2020年底,这一数字变成了34亿,全球有一半人可以去触达,其中中国占据了9-10亿,海外市场非常广阔。
一个新锐出海品牌,在0-0.1阶段要做好选品,把毛利率这些账算清楚,然后是建站、营销投放,通过亚马逊/shopee等电商平台、独立站等等的站内流量,加上YouTube、Instagram等网红流量,快速起量打造爆款。
把站内流量用好有很多运营细节,选择什么关键词、在什么时间投放等等,都有很多运营细节。到了下一个阶段时(1-10亿),很多品牌会遇到天花板,因为站内流量开始拥挤,这时候就需要Facebook、YouTube、Twitter等站外流量的配合,也需要更精巧的投放规划。在电商出海的三大关键因素中,选品、建站其实都不会出太大差错,分出成败就在流量营销环节,保持对市场的灵敏嗅觉尤其重要。
个人签名
收藏
0
回复
菲律宾最大的华人电报群,点击加入:https://t.me/boniush365
返回列表
加入博牛招聘会员,尽享专属特权>>
赚博币,当钱花>>
高级模式
B
Color
Image
Link
Quote
Code
Smilies
您需要登录后才可以回帖
登录
|
立即注册
本版积分规则
发表回复
回帖并转播
回帖后跳转到最后一页
快速回复
返回顶部
返回列表