本帖最后由 HenryL 于 2018-5-3 16:05 编辑
语言是一种武器，既然是武器即必须有相应的功法，很可惜大部分人只会胡乱挥舞，把刀当作剑使，把剑比作枪戳，费尽力气却不讨好。 说到底，不管是电话销售或者其他类型的销售，要面对的最重要问题就是：解决客户对于推销的反感。 除此之外，别无二事。
我们来看看这个场景：
“又来烦我。不买！没空，没时间。...对方无应答。”
这是多数商家或者推销员向客户推送产品的时候得到的反馈，其实商家往往也会想，别人都是这样推销的，我这样做也没错啊？
可事实就是客户极度反感商家的推销，根本就不愿意按照商家的意愿行动。
这让商家的期待和客户的反应之间，产生了巨大的差距，那到底是什么原因造成这些问题呢？
要解决这个问题，我们需从“根”上思考，才能行之有效的推销，才能让客户接受商家的意图，而不是道听途说照搬几个套路。
下面这个是我看到的所谓专家给不少卖家的推销范例，还煞有其事的分析其“击中客户痛点”，看看你是不是也这样做过，或者有没有人接收过这样的推送：
“亲，温馨午后来xx店狂欢节看看吧！3点整1元秒杀火热开抢，抢到就是白拿，还在犹豫什么呢？5折封顶，更有优惠券领取，心动不如行动！” 我们看看“专家”分析，“命中客户”有两点：
- 1元秒杀极具诱惑力，成功抓住了成交金额低客户的心理。
- 5折封顶是优惠条件较好的一种，和消费者消费力是相对应的。
当我第一次看到这些所谓的分析和范例以后，我发现很多专家和商户懂自己，却不懂客户。
很多商家心里总是有个梗，明明自己尽心尽力的服务客户，撰写文案，巴不得立马抓住消费者让他知道自己的产品有多好，可偏偏别人不接受，有一种看得见摸不着的感觉。
事实上，当客户看到“心动不如行动”、“5折”、“优惠券”等这些淘宝风浓烈、目的性过强的常用广告词的时候，往往会激起自己的负面情绪：烦人、侵犯隐私、赚我的钱、广告。
除负面情绪以外，客户行为的第一件事就是认定这是一条“垃圾广告”，第二件事是把这个信息删掉，第三件事就是屏蔽这个信息来源，无论微信、短信。
而我们的商家和专家们还在沾沾自喜，自娱自乐的认为绝对准确“命中客户”。
讽刺的是，然而，也许，这类商家和专家们也会随手把别人发来的“心动不如行动”的广告信息删掉。
这是我们每个发布者或者接收者常常都会遇到的场景。
先不否认这些浓郁淘宝风的文案是否用，说个很现实的小事。
我的手机有一个短信拦截的功能，有一次我清理手机的时候，出于好奇点开“拦截短信”，忽然发现齐刷刷的一排“欢乐酬宾”“心动不如行动”“开心领红包吧”“整点抢购”~的垃圾短信。
都不用客户自己去反抗，目前计算机的算法中已经可以自发的认定垃圾广告和信息，而我们不少的商家还在孜孜不倦的做着这份事倍功半的工作。
说实话，这些广告词，只需要用excel表记录下来，随意组装即可出现一篇“心动不如行动”的“直击客户内心”的文案。
商家的意愿是希望让客户消费，或者了解商户的销售活动，但是客户得到信息后，产生的却是完全相反的结果。二者之间产生了巨大的差距。
而出现上述失误最根本的原因就是，撰文者不明白信息的分类，滥用信息组合，从而对顾客传达了错误的概念。
信息有那么重要吗？能不能顺利让客户接受商家的意图，并且照做？
这就是今天我们将要讲述的内容，我将秉承一贯的做法，从最本质的“根”讲解。
 那“根”到底是什么？
其实，“根”就是信息，一个句子由多个词组成，同样，一个文案由多个信息是组成。
商家无非就是想要传达“你快来买我吧”的信息，而关键就是顺理成章的让客户接受这些信息。
信息的选择和组合，直接影响了客户对文案的接受度。
所以，在撸起袖子说服客户之前，我们先明白信息的三种基本划分。
明白信息的划分，就意味着你会懂得如何选择适用的信息组合文案，不会出现从前胡乱拼装文案的状况。
三种划分：
具体的定义：
1叙述信息：客观，描述事物的本身状况。
比如，“这瓶矿泉水容量为200ml”，这就是叙述信息，它不带有传达者的任何意图，没有好坏的评判，仅仅基于事实。
2评判信息：主观，对事物的好坏产生评判。
比如，“这瓶矿泉水真好喝，真解渴”，这就是评判信息，它带有传达者的评判，说明这个事物的好坏，从而影响客户。
3行动信息：主观，有让客户产生行动的意图。
比如，“路上带上这瓶矿泉水解渴”，这就是行为信息，传达者借由这个信息希望客户产生行动“带上它”。
三种信息互不相同，在一定条件时依次向上转换。
叙述信息→评判信息→行动信息
什么意思？也就是叙述信息在特定状况下会成为评判信息，而评判信息在特定状况下会成为行动信息。
转换的过程中，对应结果的效应会增大，并容易被消费者接受。
也就是当叙述信息产生评判效果的时候，说服力会增强，同时评判信息产生行为效果的时候，客户会更容易行动。
(看不明白不用担心，下面我会举例来说明。)
分割一下~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
如果我们要让顾客潜意识中接受我们的信息，那么要做的就是两个步骤：
第一步：叙述信息产生评判的效果
啊~~有点凌乱啊，这样我们来看一个vivo手机的广告，再回头看上面这段话：
 照亮你的美!
手机：Vivo手机上下端也采用大弧面3D玻璃设计，拥有4.17mm弯曲半径，配合左右5.92mm弯曲半径，从而四周均为曲面。6G运存配合高通骁龙820处理器。全新2x1200万摄像头（2400万感光单位）。 这是我截取的vivo手机的文案内容，从信息的分类中，它应该是属于叙述信息，只是说明了这个手机的一些参数。
文案中不带有任何评判的内容，但是偏偏当消费者看完这些内容以后，会自动产生一种：“这个手机不错哦！”的感觉。
奇怪吧？一个平铺直叙的叙述信息在消费者接受的过程中，最终成为了评判信息！
商家从未说过这个产品好，但是消费者却自动接收并产生了“好”这种暗示。
多么顺理成章的事。
看到这里，不少人会想，这太简单不就是把产品的参数写出来吗？我也会。
Ok，我们再来看一个案例：
电饭煲：型号: NS-xxx，能效等级: 三级，采购地: 中国大陆，颜色分类: WAH10(4-6人份) WAH10含发票全国联保 容量: 3L以下，控制方式: 微电脑式，电饭煲多功能: 预约 定时 煮饭，内胆材质: 不粘涂层，功率: 601W(含)-800W(含)，形状: 圆形，加热方式: 直接加热式，液晶显示: 有，适用人数: 2人-4人。 这是某电饭煲的文案内容，我想大部分人都应该没有耐心看完，同样是叙述信息，描述电饭煲的参数，但是它给人的感觉就是~~没有感觉，冰冷的工厂货，并没有给消费者带来任何暗示和期待。
都是说产品参数，但是最终给消费者带来的感受完全不同，这是为什么？
信息最终的接收者是消费者，需要消费者有正面反馈，则需要配合消费者的评判标准传达信息。
解释一下：
当客户解读“2x1200万摄像头（2400万感光单位）”摄像头的时候，
会产生：“恩，这是一个拍照很棒的手机”的评判信息，
从而得到暗示，这个手机“好”，的结论。
也就是“2x1200万摄像头（2400万感光单位）”→“拍照很棒”→“好手机”
反过来：
而相应电饭煲：“控制方式: 微电脑式”。
客户：？？？？
而相应电饭煲：“形状: 圆形”。
客户：？？？？难不成是方的？？
 好方啊！
再比如，这张车有300批马力，这只是叙述汽车的性能，但是我们会产生这是一张好车的感觉。
同样，这张车是黄色的，同样是叙述汽车的参数，但是普通人就会无感。
因为300批马力代表汽车的引擎好，引擎好就代表车好，它背后有一个隐形的逻辑关系。
而黄色，恩，就是黄色。然并卵。
等会儿，到底怎么回事？
 忽悠，接着忽悠~
记住一句话“一个萝卜一个坑”。
 每一个信息的背后，都必定隐藏着相应的消费者评判标准。
写一个信息，就要附带一个隐形的，消费者会发挥思考的逻辑链。
诸如：
2x1200万摄像头→摄像好→好手机
300批马力→引擎好→好汽车
每一个信息背后都有一个至关重要的逻辑链，会帮助消费者自己思考，得到你想要的结果！
反之：
圆形电饭煲→xx
这类信息就无法引起思考，也没有和消费者的评判标准产生联系，自然就会产生食之无味的结果。
记住：
同时主打信息绝对不要超过7条，3条最佳，5条适宜。
过多的信息会失去主次，同时让人难以选择。 第一步奏这么回事儿！
第二步：评判信息产生行动的效果
所谓行动信息就是，让他人产生行动。
比如：你应该购买这个爽肤水，对皮肤好。
话是这么说，不过如果你是消费者，商家告诉你说：你应该xx。
这种时候，有没有一种被命令的感觉？从而你可能会产生一种抗拒心理：“我不要听他命令”，产生最终“不买”的结果。
这就是非常需要注意的，过强的行动信息会让客户产生一种，被要求“应该怎样怎样”的命令式口吻，极度让客户反感。
客户讨厌被要求做事。
再比如：“xx大酬宾，五折活动，有没有很心动，你不买就亏了！”
客户：凭什么听你的，我为什么要心动，凭什么不买就亏，不买更不会亏！
恩，为什么商家的宣传和客户的反应会产生这种南辕北辙的结果？
最重要的是商家不明白客户的行动动机。
每个人产生每一种行动都是有必定的原因。
比如，当一个人走在路上口渴难耐的时候，即使周围的商家没有说：今天是xx矿泉水的狂欢节，买一赠五！他也会主动的去买水。
口渴→喝水→买水
同理，我们写的信息，并不是要命令客户该干嘛，而是要找准客户的行动动机并刺激。
思考这样一个问题：
如果你在城里开一家新餐馆，你最需要什么？
许多人回答：城里最好的菜单或者秘方，或者顶尖的厨师，或者一个吸引人的招牌、品牌，像麦当劳一样。
但是，最贴切的答案是：一群饥饿的人。最原始的动机。 比如：
 小米的空气净化器，可以让“房间空气迅速焕然一新”。
它只是一直在评价空气净化器对于房间的好处，并没有让你马上行动，但是会让人产生一种购买的欲望。
我们来分析一下，一般客户的思考过程：
- “净化房间空气是必要的，甲醛、异味影响健康”
- “缺乏空气净化器是个问题”
- “要解决这个问题”
- 所以，必须购买。
当然一般人不会思考2、3条，直接跳到4。
这就是评判信息产生行动心理的效果。
再比如：
 小鹅通和荔枝微课一类的在线知识付费平台，招揽讲师的时候，并不是告诉讲师你应该过来注册并讲课，而是通过各种例子告诉大家，在这里讲课可以赚到钱。
“赚到钱”是评判信息，只是评论了一个赚钱的结果，并没有让人产生行动的本意，但是却直击讲师的痛点，让人产生行动意图，产生注册并讲课的冲动。
如果你想，这些在线知识付费平台成天发布：“x大酬宾，注册讲课既是会员，可参与会员日打折”，结果会如何？
一言以蔽之，当你希望客户做出某种行动的时候，用评判式的信息直击客户的行动动机，让客户自动产生这种“想要”的欲望。
也就是，如果想让客户产生某种行动，那么第一步分析他的行动动机，而接下来就是根据这个行动动机，制定评判信息。
比如，我想让一个美女陪我爬山，然后根据我的观察，她最近正在健身减肥，那么我会告诉她：
爬山是一种非常好的健身方式（评判信息）。
爬山可以呼吸富氧离子空气，加速细胞有氧呼吸运动，促进新陈代谢，促进血液循环从而使皮肤焕发光泽，对于腿型的塑造亦有巨大的好处。(叙述信息，直击爬山的好处）
ok，去吗？
绝不要要求客户你应该做什么。
结语
让客户立即行动，第一区分信息的种类，第二学会转换信息的结果。
叙述信息→评判的结果
用事实来说话，借由消费的评判逻辑来撰写叙述型的信息，抓住背后的逻辑链。
评判信息→行动的结果
评判一个事物，但是却是找准并刺激客户的行动动机。
拿走不谢！！！对了，
我们招电销！！！我们招电销！！！我们招电销！！！联系方式看签名。。。。
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