支付发展到今天为止，其实时间也不长，只有十几年的时间，算是新生事物。从市场里长出来这种像野草一样的事物，都有一个特性，就是它有一个不断变化和适应的过程。百家言说对新生事物而言尤为平常，就是在这个领域里，从事各种岗位或者是扮演各种角色的人，都会根据自己从业经验和岗位角度，做相关的思考，会总结一套自圆其说的观点或理论。当然，今天的分享也逃不出这个槽臼，因为就目前来说，笔者对支付的认识不可能达到穷尽，虽然和很多知名人士一起，撰写了支付行业的第一本书《支付革命》，但回头看，它真正的意义还是抛砖引玉。既然这个行业发展到现在，它也必须有它相应的一些声音和积累下来的东西。

交易的强关系和弱关系

中国古代有句老话，“事不孤、必有邻”。在我们所处的世界，万事万物都是有关联的，人是社会性动物，无法孤立的存在，通过不同的交换，来实现自己在社会上的生存，包括跟自然界的交换，都包含在里面。交换不等同于交易，交换是比较高层面的。

我们可以看到交换的下面一层就是交易。什么是交换，比如我分享我的观点，大家花费自己的时间来交流，这一过程就是一种交换。什么是交易？通过一种价值媒介进行所有权的转移，以货币为媒介的交易。所有的东西都是可以用来交易的，人类对世界万物都做了利害分类，人的天性就是趋利避害，他会通过不同的交易去规避这个“害”，也会透过交易来获取更多的“利”。

从支付的角度，交易分为两大类，第一类是“弱关系交易”，第二类是“强关系交易”。“弱关系交易”可以理解为以自身需求为目的，比如购买自身需要的商品或服务等。“强关系交易”是指以获利为目的的交易，为了买而卖，为了卖而买。强关系交易和弱关系交易之间有很大区别，对支付服务的要求也是不一样的。

弱关系交易非常注重体验的。比如我们现在的消费商品时代，供大于求是一种非常严重的现象，那么这个时候买方有很大的权利，为了完成交易过程，所谓的“卖方”会尽量减少或清除买方完成交易的障碍，其中支付的诞生就是为了消除这种交易障碍。从业内获得的相关消息可以说明，当时支付宝为什么会去研发快捷支付，其很大原因就是因为网银的便捷性和支付成功率无法满足销售商品的要求。也就是说，本来可以做成十笔买卖，因为支付的问题或许只能做成六笔，剩下的四笔是因为支付体验或者各种原因，导致客户失去了完成交易的动力---今天这个东西我不买了，将准备购买的商品放在购物车里，而不去付款，这个事情就这么结束了。这种情况下，支付体验作为整个交易中一个很重要的环节，影响了可以达成的四笔交易。如果我们在交易过程中改善了支付体验，余下的四笔交易是不是就都可以顺利完成？

强关系交易是以获利为目的的，为了买而卖，买进原材料进行加工，加工后重新定价进行销售。为了卖而买，销售商品后，再买进原材料进行再生产。这时候，他们关注的支付是不一样的。比如理财，用户对支付体验的要求不一样，在高收益的诱惑下，用户会用各种手段和方式去完成支付，他不会太关注支付体验，因为他的注意力资源已经被收益所吸引。

通过分析强关系交易和弱关系交易，我们就可以由此来判定自己的支付服务是属于哪一种，如果服务的是弱关系交易，我们就要偏重体验，如果服务的是强关系交易，就要偏重考虑达成交易的条件，比如限额、结算效率等。

我想用这张图来说明强关系交易与弱关系交易的不同，我们来看，把整个交易环节拆细的环境下它是一种什么情况。所谓的弱关系，它是由马斯洛动因而来的，是以满足自身需求为目的的，下面那个是以获利为目的的需求。当我们有了相应的需求，就会出现两种引导，一种是消费引导，一种叫获利引导，这两种引导就是广告，由这两个引导产生消费决策和获利决策。再往下继续，会产生购买决策，这里我们可以发现购买决策，购买执行和支付决策、支付执行这四个环节。如果是单纯消费的话，这四个步骤是一个人做的决定，是一体的。但购买决策这一环节有可能是家人或是其他人在做决定，购买执行也有可能分开，有可能是个人去执行，也有可能是家人一起去执行。到了支付决策，支付执行，作为消费环节一般来说都是一个人，但是在获利形式的情况下，这种情况会有所改变。比如在企业里面，购买决策和购买执行是分开的，购买决策是企业的决策人做出的，购买执行有可能是专人，比如企业的采购部门执行。支付决策和支付执行是分开的，这一点在企业里面也非常明显。有了自己财务部门的企业，支付决策由管理层做出决策，执行由专门的财务部门或专业的岗位人员来执行。真正的支付体验就是在支付执行这一环节体现的。B端和C端的支付，B端支付里支付体验是一个伪命题。在支付流程里你会发现，当支付决策和支付执行分开的时候，作为决策者，他比执行者的权利更大一些，他实际上是没有支付的感受的，也就是说，作为支付执行者，当财务进行支付感觉并不怎么好时，支付行为并不会因此而取消。

我想说明强关系交易和弱关系交易区别的原因，也是出于我们对支付的一种思考---支付体验是要付出巨大成本的。当我们能够很好的判断所服务的是哪一种关系的交易时，就能有一个很好的取舍和抉择。

这是我的第一个观点，交易的强关系和弱关系，它指引着我们应该提供怎样的支付服务，因为在结构上交易高于支付，所以它是可以决定支付方向的。

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